相信所有中國人在上學(xué)期間都學(xué)過這樣一句典故:“橘生淮南則為橘,橘生淮北則為枳。”

這句話的字面意思是說,由于淮河兩岸的土壤和氣候環(huán)境不同,導(dǎo)致橘子生長出了不同的果實。其實,從歷史上來看,這句話中的“淮南”和“淮北”并非今日安徽兩座同名的城市,只是一個地理區(qū)域的代稱。

不過不難看出,淮北水土和自然環(huán)境的“差”,自古便印刻在大家的固有印象里。2009年,淮北被國家評定為第二批資源枯竭型城市之一,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)萎縮,經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到制約,淮北的轉(zhuǎn)型之路提前到來。

經(jīng)過多年的綜合整治,如今的淮北,早已從“煤城”變“美城”,大批企業(yè)在這片煥新的土地上再度迸發(fā)生機(jī),締造了一個又一個的商業(yè)神話,成立至今已有20年的淮北市金友軟件科技有限公司(以下簡稱“淮北金友”),便是業(yè)內(nèi)典范之一。

“淮北比較偏僻,企業(yè)規(guī)模不大,我們要做的就是‘短平快’的戰(zhàn)略打法,所謂‘內(nèi)有制度,外靠政策’”。淮北金友創(chuàng)始人謝傳超邊說邊用一組數(shù)據(jù),復(fù)盤著近年來公司取得的耀眼成績,而在數(shù)字背后,我們找到了淮北人民擺脫失落窘境、完成強勢逆襲的答案。

好奇心撞上風(fēng)口被客戶熱情逼上創(chuàng)業(yè)路

1994年,謝傳超面臨人生中的第一次抉擇,“94年讀中專要填志愿,當(dāng)時沒有概念,就想著選個前沿的學(xué)科。”憑著對電腦的好奇心,謝傳超填報了會計電算化專業(yè)。出身于農(nóng)村家庭,使得他在學(xué)習(xí)上格外刻苦,零用錢用來買相關(guān)書籍,還報了個培訓(xùn)班,每周一到兩次的機(jī)房實操,成了他難得的實操機(jī)會。

3年后,謝傳超畢業(yè)后被分配到當(dāng)?shù)匾患掖笮推髽I(yè),從基礎(chǔ)的財務(wù)工作到后期負(fù)責(zé)企業(yè)信息化,他逐步得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識和信任。本以為可以繼續(xù)大展拳腳,不料3年后企業(yè)因改制宣告破產(chǎn),謝傳超沒有再找工作,而是借著當(dāng)時計算機(jī)大熱的形勢,找同學(xué)租了臺電腦,辦起了培訓(xùn)班。

“Excel、Word、五筆這些我都教,賺了些小錢,算是創(chuàng)業(yè)開門紅。”謝傳超怎么也沒想到,自己會撞上風(fēng)口,但由于電腦更新?lián)Q代太快,培訓(xùn)班到后期難以維持,謝傳超決定再次踏入職場修煉。

2001年,謝傳超應(yīng)聘到一家軟件公司,負(fù)責(zé)所有項目的實施工作。在與客戶接觸的過程中,他對各行業(yè)的管理需求有了全面的理解,還提升了與人溝通的能力,“一個要去談的客戶和一個要去服務(wù)的客戶,我肯定是先去服務(wù)的。”謝傳超堅定地說道,在他的認(rèn)知里,收益背后,要靠好的口碑去開拓市場,這一點與老板的思路產(chǎn)生出入,他不得不辭掉這份體面的工作。

為了維持生計,謝傳超一個人做起了代賬服務(wù),期間會有之前的老客戶向他求助,他從不收取任何費用,隨著這樣的客戶數(shù)量越來越多,迫于“壓力”,謝傳超成立淮北市天誠電腦服務(wù)部(淮北金友前身),一邊兼職會計,一邊為老客戶做售后服務(wù)。

謝傳超身上有著淮北人勤勞能干、勇于創(chuàng)新的特點,彼時的用友小型事業(yè)部(暢捷通前身)正在拓展安徽市場,雙方的經(jīng)營思路不謀而合,謝傳超也將公司正式更名為“淮北金友”,以“誠實守信、一諾千金”的標(biāo)準(zhǔn)來服務(wù)客戶。

六級城市的業(yè)績神話內(nèi)有制度,外靠政策

縱觀淮北金友近些年創(chuàng)下的顯赫成績,這與謝傳超近20年來的戰(zhàn)略規(guī)劃密不可分,“總結(jié)來說,公司的發(fā)展經(jīng)歷了探索期、增長期和創(chuàng)新期,對內(nèi)啟動激勵政策,對客戶要靠服務(wù)體系。”謝傳超解釋道。

2007年,淮北金友將辦公場所搬到了當(dāng)?shù)氐碾娔X城,是里面唯一一家做軟件的企業(yè)。“原先就是自己跑,有個伙計負(fù)責(zé)看店,跑一天客戶下來,回去研究客戶的軟件問題,搞到一兩點,第二天再去給客戶講。”5年后,曾經(jīng)的客戶基本轉(zhuǎn)化為了淮北金友的第一批種子客戶,客戶間的口口相傳,帶動了第二波商機(jī)的孵化。

“2013年,團(tuán)隊擴(kuò)充到5、6個人,我們開始了公司發(fā)展的第一次轉(zhuǎn)型。”謝傳超說道�；幢苯鹩寻岬搅艘惶幮�區(qū)里,買下二層的一間用來辦公,租下一層的一大間,專門做培訓(xùn)。凡是購買軟件的客戶,都可以報名參加每周一次免費的軟件和財稅知識培訓(xùn),二三十人規(guī)模的小課堂每次都坐得滿滿當(dāng)當(dāng),培訓(xùn)既解決了客戶的基礎(chǔ)使用問題,也增加了粘性。

“T3普及版,我們一年賣到500套;每年的會計文化節(jié),參會人數(shù)能到800人左右。”堅持不懈的培訓(xùn)為淮北金友僅一步開拓了市場,公司迎來快速增長期,對于一家六級城市的代理商而言,取得這樣的成績足夠耀眼,但淮北金友前進(jìn)的腳步并沒有停滯。

時間來到2019年,淮北金友的團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)充到16人,公司遷入到了寫字樓,謝傳超把業(yè)務(wù)分配給所有的銷售人員,他從技術(shù)和銷售工作中脫離出來,全面負(fù)責(zé)企業(yè)的管理。為此,他建立了一套完善、精細(xì)化的內(nèi)部激勵政策:

首先,按不同產(chǎn)品單價設(shè)置銷售提成,銷售人員的收入和成單量直接掛鉤;另外,服務(wù)人員在在售后的全流程中也能享受到提成,從接線到線上線下的服務(wù)等環(huán)節(jié),只要付出,就有回報。

“在制度的激勵下,我們的員工都很忙碌,大家也很有干勁兒。”謝傳超說道。目標(biāo)明確,從而提升員工幸福感,淮北金友大部分人員都已在公司就職5年以上,15000元左右的人員工資,甚至可以媲美一線城市。

“內(nèi)有制度,外靠政策”,在謝傳超的帶領(lǐng)下,淮北金友連續(xù)7年獲得暢捷通安徽地區(qū)最佳伙伴獎;在全國六級城市TOP獎的評選中,連續(xù)8年榜上有名。服務(wù)超3000家客戶的淮北金友,正在向著公司嶄新的目標(biāo)砥礪前行。

跟對廠商做對的事內(nèi)卷時代要靠差異化

當(dāng)然,軟件服務(wù)業(yè)想要在轉(zhuǎn)型之中的淮北長久發(fā)展,謝傳超還有另外一層答案。

“淮北百分之八九十都是本地企業(yè),企業(yè)出于自身原因,投入大量資金做數(shù)字化的意愿不高,而暢捷通的產(chǎn)品特點恰恰是短、平、快,一通電話就能促成一次合作,花費精力不多,完善的產(chǎn)品體系可以滿足企業(yè)的各方面管理需求。”謝傳超解釋道。

“倉庫有什么貨?哪些品是暢銷的?臨期商品又有多少?”謝傳超回憶起了跑市場時遇到的一個商貿(mào)典型客戶,短短三個問題,暴露了企業(yè)在業(yè)務(wù)全流程管理上的不足。通過暢捷通T+,從倉庫管理、車訪銷到訂貨商城、社區(qū)購,精細(xì)化的管理令企業(yè)的發(fā)展煥然一新。“上了軟件以后,好幾個部門的負(fù)責(zé)人都辭職了,上個軟件,還起到了‘殺蟲劑’的作用“,謝傳超開玩笑地說道。

從軟件包時代到云轉(zhuǎn)型時期,淮北金友始終率先響應(yīng)暢捷通的政策,用謝傳超的話來說,“只要跟對廠商,就一定能做大做強。”事實如此,一身殊榮的淮北金友,正在新一輪的轉(zhuǎn)型之路上探索著,謝傳超對未來的發(fā)展有著無限憧憬:“不僅是軟件銷售,我們計劃將咨詢服務(wù)以及項目合作加入進(jìn)來,加量不加價!為淮北企業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型竭盡所能!”

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